黄色网页在线看|99久久视频操一操在线|99久久精品国产免费观看|WW黄毛色三级片|黄色一级啪啪视频|国产熟女视频精品免费看|成人视频免费观看18|成人黄色影视免费日韩色欲|一级A片大黄久草ab超碰|AV天堂二区国产一区二

快消行業(yè)在一線的營業(yè)所或者經(jīng)銷商公司里，每天很早就要開始工作。早會是很多公司通行的一種工作制度，因為銷售屬于外勤工作，大家都在外頭跑，所以主管就抓住早晚2個時間點：早上開早會，晚上來交賬。一般早會就是講一下前一天的工作情況，哪些問題需要避免，哪些方法值得推薦。另外，對于昨天表現(xiàn)出色業(yè)代，基于他們的評分以及業(yè)績的達(dá)成率，由主管現(xiàn)場真金白銀的發(fā)獎金。

今天我給大家介紹一位山東經(jīng)銷商老板，他的早會時間不長，只有20-30分鐘，但是開會質(zhì)量非常高。這個經(jīng)銷商是今麥郎方便面、徐福記糖果等，快消大企業(yè)的區(qū)域代理商，從2012年底開始導(dǎo)入魔利互通的銷售管理系統(tǒng)，對今麥郎的方便面進(jìn)行銷售全流程的管理。這套系統(tǒng)目前在今麥郎旗下已經(jīng)普及了超過兩三千家經(jīng)銷商在使用了。在相對比較低線的市場中，經(jīng)銷商憑借系統(tǒng)，以及企業(yè)導(dǎo)入的管理理念、市場戰(zhàn)術(shù)，使得今麥郎經(jīng)銷商的工作方法、流程、機制都位于行業(yè)中的前茅。

早會一般由來自企業(yè)的銷售主管進(jìn)行主持，與會者包括經(jīng)銷商老板、操盤手、一線業(yè)代總共大約10-15人左右。除了開場鼓舞士氣的喊口號、唱司歌之后，剩余的20多分鐘就是干貨滿滿的工作點評與任務(wù)安排環(huán)節(jié)了?；谇耙惶焱砩?，銷售主管已經(jīng)對業(yè)代當(dāng)日提交的拜訪情況進(jìn)行檢視與批注，所以主管在早會現(xiàn)場就能夠直奔主題，挑核心關(guān)鍵的問題點用數(shù)據(jù)來進(jìn)行說明。

主管首先看的是所有業(yè)代前一天工作品效方面的數(shù)據(jù)。所謂員工工作品效，基本由幾個方面的數(shù)據(jù)來體現(xiàn)：員工日拜訪時間的合理性，包括在店在途時間。注意，單單看在店或在途時間一個指標(biāo)項并不公允。比如說，你在店只駐留了5分鐘，并不能立即定性說這個員工的拜訪一定偷懶，因為可能是淡季的時候，員工對一些小店減少了很多不必要的店里理貨動作而導(dǎo)致的縮短在店時間。所以，數(shù)據(jù)必須要交叉起來看，把時間相關(guān)的數(shù)據(jù)，和門店地理位置結(jié)合起來看；把在店時間結(jié)合淡旺季因素，再結(jié)合門店SKU鋪貨情況，這樣才會有新發(fā)現(xiàn)。看完時間，就看拜訪軌跡了，基本上通過可視化的地圖軌跡呈現(xiàn)，就比較清楚地了解路線合理性了。

隨后，看門店拜訪得分率和實訪率。以實訪率為例：應(yīng)訪52家，實訪12家，為什么實訪率是0%？因為實訪12家都是應(yīng)訪52家以外的非計劃應(yīng)訪店，故應(yīng)訪實訪家數(shù)為0，所以實訪率為0。實訪率為0的危害是業(yè)務(wù)員隨心所欲，不按公司規(guī)劃進(jìn)行線路拜訪，可能存在業(yè)績湊數(shù)的失衡管理風(fēng)險。要知道，快消行業(yè)里，門店規(guī)律性的拜訪非常重要，一旦節(jié)奏打亂，會導(dǎo)致你的競爭對手提早把門店的貨架占滿，由此使得門店店主對你的產(chǎn)品進(jìn)貨意愿下降。好不容易開發(fā)的能夠跑量的店，就因為某一天拜訪的不及時，而導(dǎo)致丟店。

基本上，上面涉及到時間、路線、拜訪率幾個描述工作基本情況的數(shù)據(jù)看完之后，就可以看具體在店內(nèi)的工作內(nèi)容了。一些投放費用的門店、臨時舉辦推廣活動、促銷活動的門店，或者策應(yīng)總部的年度活動的門店，需要主管人員格外留意。一旦費用投放下去，如果執(zhí)行過程睜一眼閉一眼，活動效果就可能打折扣。前一階段我在山東出差，跟當(dāng)?shù)匾粋€非常大的酒企董事長也溝通，因為他們做的事低端市場的光瓶酒，走的市場更傾向于縣級市場，村、鄉(xiāng)、屯這樣的地方，這些市場遍布在一些交通不便利的地方?，F(xiàn)在進(jìn)店談判，店主都會伸手問經(jīng)銷商、企業(yè)要費用。是沒錯，你投了費用可以搶到一些比較好的資源，但是，這些資源在執(zhí)行的過程中所耗費的時間是比較長的。那怎么樣才能保證終端網(wǎng)點執(zhí)行效果？一定就是你當(dāng)初簽的一紙協(xié)議上面所規(guī)定的那樣，靠業(yè)代拜訪，靠主管去復(fù)核，靠專門的稽核人員去抽查，不現(xiàn)實，老板自己都搖搖頭，說不現(xiàn)實。為什么，因為沒有誰能夠這么高效率的去深入每個犄角旮旯去看清楚每個門店的情況。而且行業(yè)里壓貨也特別厲害，一次性壓足了有可以三四個禮拜都不用去。所以針對于有費用投放的門店，具體費用執(zhí)行的過程管理相當(dāng)重要。

另外，我們在上一集重點提及的：作為主管對于業(yè)代以往拜訪某家門店所指出的問題，如果這次又去拜訪了，那么你得看看上次點出的那個問題，這次去有沒有改善、解決？系統(tǒng)會對你曾經(jīng)提出的問題門店做出一個特別標(biāo)記，讓你在以后的再次檢核中，給你做出提示。你看，雖然你手下管理著十幾號業(yè)代，每個業(yè)代每天跑20-30家店，其實一天累積下來的門店就可能超過300家。如果依靠主管事必躬親地人肉復(fù)核，顯然效率低，效果差。而使用系統(tǒng)的好處是什么？是幫助主管以更加高效的方法，去精準(zhǔn)地把亟待解決的問題呈現(xiàn)出來，讓主管盯著問題去做管理，這才是公司聘請專業(yè)主管的需求所在，這也是讓一線業(yè)代心悅誠服地愿意跟著你這個大主管學(xué)本事長技能的原因所在。為什么？因為員工服你啊，只有你能夠一針見血地把問題看清楚，并給予適時的知道，讓你的員工非常清楚地知道問題如何解決，讓員工所服務(wù)的店主對他們也能夠和顏悅色創(chuàng)造可能。

這里就要舉一個例子了，關(guān)于一個功能性飲料，在網(wǎng)吧里做冰柜內(nèi)產(chǎn)品陳列的案例。去年12月份的時候，來自浙江樂源的功能性飲料，在各區(qū)域里做網(wǎng)吧鋪貨，公司定了產(chǎn)品排面的陳列標(biāo)準(zhǔn)。要知道，網(wǎng)吧其實是功能飲料公司比較重要的陣地，大家都在搶排面。我們從后臺里看到自打12月份開始，負(fù)責(zé)這家網(wǎng)吧店的業(yè)代，平均為一禮拜一訪的頻率。實時傳回來的照片，我們發(fā)現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象，第一首先這個業(yè)代是堅決嚴(yán)格的貫徹了公司，每四瓶作為一個排面的陳列，但是，我們打開圖片細(xì)細(xì)去推究的時候，隨著每禮拜一張的照片，發(fā)現(xiàn)它身邊包括紅牛、脈動等這些競爭對手的排面在不斷的縮減，并逐漸逐漸的賣空了。但是這么好的一個騰出來的陳列空間，我們的業(yè)務(wù)人員并沒有去抓住機會，依舊貫徹四個排面作為標(biāo)準(zhǔn)的工作方式，結(jié)果等第六個禮拜去的時候發(fā)現(xiàn)競爭對手來了把貨補全了。而且來的都是大名牌大廠家。其他的牌面是有在不斷的縮減的，逐漸逐漸的賣空了，但是就是這么好的一個陳列空間啊騰出空來的這個這個機會我們的業(yè)務(wù)人員其實他并沒有很好地去抓住這樣的一個好時機，啊他呢還是非?？贪宓陌∪ヘ瀼匚覀兯^的四個白面作為標(biāo)準(zhǔn)的這樣的一個陳列的工作的這個方式，結(jié)果等了差不多有六個禮拜，去的時候啊發(fā)現(xiàn)怎么回事呢就是逐漸逐漸的競爭，對手來了啊把貨補全了，而且來的都是啊大名牌大的，比如說東鵬特飲啊比如脈動等等。啊那么業(yè)務(wù)員都開始做出了相對應(yīng)的這樣的一個針對性的這個突破的這個動作。

為什么要講這個案例呢？我們在系統(tǒng)執(zhí)行過程中，老有主管抱怨說：“看照片有啥意思嗎？只不過就是為了三個排面打一分，六個排面打兩分?！蔽遗e這個例子重要的目的是說，主管去看照片可不是單單去做一些簡單的乘法運算，更重要的是通過了照片來代替你的兩條腿，更高效的去看每一個網(wǎng)點的競爭態(tài)勢。發(fā)現(xiàn)像我們前面提到的這樣一個機會，你就需要在業(yè)代人員自己沒有覺察到機會點的時候，作為主管就要給他最好的最到位的指導(dǎo)和幫助，這是主管去看系統(tǒng)后臺照片最大的價值。

快消生意的增量從何而來，就是從這么綠豆芝麻大的陣地上搶來的。聚腋成裘，聚沙成塔。所以，看清楚終端店內(nèi)執(zhí)行情況，表現(xiàn)還不錯，這時候就可以看看員工的訂單開單、庫存摘抄、SKU浮動等數(shù)據(jù)了，這些數(shù)據(jù)跟生意結(jié)果相關(guān)，有了過程工作的高品質(zhì)保障，結(jié)果其實變得沒有那么睚眥必報了。被我們所詬病的那業(yè)績指標(biāo)達(dá)標(biāo)率來衡量業(yè)代價值的方法，如需破解，那不就是要把過程真正地抓到實處嗎？你缺少了過程項的具體描述，是沒有辦法破除業(yè)績達(dá)成率這個魔咒的。

好了，基于上述幾個層面的早會管理重點數(shù)據(jù)：員工當(dāng)日工作的品效匯總情況、門店拜訪的過程內(nèi)容情況、業(yè)代的訂單庫存等經(jīng)營情況的分析，從基本面上，由主管對業(yè)代進(jìn)行核心點評，圍繞具體的問題，用量化的方式描述問題，讓業(yè)代清楚自己的問題出在哪里，或者哪里需要公司的支持幫助他去攻克某家門店的難題。就事論事，效率提升，團(tuán)隊經(jīng)驗技能也隨之不斷提升。

有煽動力的主管，還會事先告訴業(yè)代，今天收工回來，如果哪個業(yè)代的得分率高，就向經(jīng)銷商申請一筆現(xiàn)金獎，獎給得分最高的那個同事，讓大家?guī)е眯那槌鲩T開始一天的工作！這樣的主管，到哪家公司，都是一筆公司財富。我們重點講的不是十個業(yè)務(wù)人員逐一的一個一個點評，時間確實容不下這樣的開會模式，去挑那些好的業(yè)代和相對來說不好的業(yè)代，找典型的做意見建議分享。其余的業(yè)務(wù)人員可以自己來提出自己的想法或者遭遇到的問題，需要幫助的問題點。

今天我向大家分享了一堂30分鐘以內(nèi)的早會怎么開；具體要看哪些重點銷售管理數(shù)據(jù)；怎么進(jìn)行早會內(nèi)容的構(gòu)建，讓講的人只講干貨，讓聽的人只聽道理和具體操作，出門上手就能行動。車轱轆話不流行了，人生苦短，把時間用在刀刃上，才是對得起自己的最好款待。謝謝您的收聽，非常期待您的參與討論，關(guān)于您在公司里開早會是不是也有一些更好的方法供大家學(xué)習(xí)呢？有的話，請在文末留言，再次感謝。我們下期見。