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導(dǎo)語：在市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢、競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，經(jīng)銷商普遍面臨銷量壓力，而銷售下降不僅影響達(dá)成，還可能導(dǎo)致利潤(rùn)減少、份額丟失等問題。因此，需要幫經(jīng)銷商想想，怎樣可以維持利潤(rùn)不變但賣得更多。雖然并不容易，但仍有一些行之有效的方法可供參考，下面給您分析經(jīng)銷商老劉的方法。

老劉也曾面臨類似問題，但他能接受新方法，也愿意做試驗(yàn)。于是他與廠家一起制訂方案，并在區(qū)域內(nèi)做了試點(diǎn)，試點(diǎn)3個(gè)月后，試驗(yàn)門店獲得150%多的銷售增長(zhǎng)，而總體銷售實(shí)現(xiàn)50%的增長(zhǎng)，而區(qū)域內(nèi)同期增長(zhǎng)只有10%。老劉的方法可以歸納為以下六步。

1. 收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)，由業(yè)務(wù)員收集所負(fù)責(zé)售點(diǎn)數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)本品牌和其他相關(guān)品牌的銷量，確定售點(diǎn)的品類容量和品牌份額，以便確定售點(diǎn)的增長(zhǎng)潛力； 

2. 綜合評(píng)分排序，匯總?cè)渴埸c(diǎn)數(shù)據(jù)后，根據(jù)售點(diǎn)總?cè)萘亢捅酒放品蓊~兩個(gè)維度，對(duì)門店進(jìn)行評(píng)分排序，假若業(yè)務(wù)員對(duì)售點(diǎn)很了解，還可加上業(yè)務(wù)員給售點(diǎn)的增量評(píng)分； 

3. 選定重點(diǎn)門店，根據(jù)門店評(píng)分從高到低篩查，剔除缺少單店數(shù)據(jù)、應(yīng)收逾期和竄貨黑戶等劣質(zhì)門店，剩余前5%-15%的售點(diǎn)定為重點(diǎn)。

1. 劃分售點(diǎn)等級(jí)，將重點(diǎn)門店進(jìn)行分類分級(jí)，例如按本品銷量分金銀銅鐵等，依據(jù)等級(jí)配套不同的服務(wù)； 

2. 確定關(guān)鍵要素，確定每類售點(diǎn)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素，例如針對(duì)休閑食品，在傳統(tǒng)小店位置、面位和庫存等對(duì)推動(dòng)銷量比較重要，而在大賣場(chǎng)則可能是位置、多點(diǎn)和促銷更重要。而關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素可用相關(guān)性分析確定，也可借助經(jīng)驗(yàn)和專家意見確定。

1. 選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，匯總所有重點(diǎn)門店后，確定在這些門店中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可能是一個(gè)品牌，也可能是一類品牌； 

2. 搶奪要素第一，在明確TOP門店關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素后，對(duì)標(biāo)競(jìng)品在關(guān)鍵要素的投入，本品必須要大于或等于競(jìng)品，確保關(guān)鍵要素優(yōu)于競(jìng)品，并制訂考核標(biāo)準(zhǔn)； 

3. 制訂執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)每類售點(diǎn)的關(guān)鍵要素控制在7項(xiàng)以內(nèi)，每項(xiàng)要素都要制訂具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，例如面位，需要明確對(duì)標(biāo)什么品牌、在什么地方、做到多少數(shù)量算達(dá)標(biāo)，嚴(yán)格考核業(yè)務(wù)員執(zhí)行； 

4. 配套操作工具，所有標(biāo)準(zhǔn)制訂后，制成操作手冊(cè)，配套操作說明、業(yè)務(wù)流程和考核制度，確定什么時(shí)間做哪些事情、如何操作、做好如何、做不好又如何，印發(fā)給執(zhí)行團(tuán)隊(duì)； 

5. 輔導(dǎo)相關(guān)人員，資料印發(fā)后，還需要集中業(yè)務(wù)員、促銷員、推廣和巡查等執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一講解和培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容，并現(xiàn)場(chǎng)演練，確保團(tuán)隊(duì)理解。

在確定相應(yīng)操作后，資源缺口就出現(xiàn)了，這時(shí)可通過以下方法配套資源： 

1. 聚焦優(yōu)勢(shì)資源，調(diào)整資源分配方式，將末位門店資源集中到重點(diǎn)門店，確保前5%-15%的重點(diǎn)門店，獲得不低于45%-80%的資源投入； 

2. 增量毛利變費(fèi)用，重點(diǎn)門店新增銷量的毛利全部作投入，持續(xù)3個(gè)月-6個(gè)月時(shí)間，直至門店不再新增銷量為止，這樣既不影響原有利潤(rùn)，還可能獲得更多返利和獎(jiǎng)勵(lì)。例如經(jīng)銷商銷售毛利為15%，則可以承諾新增銷額的12%作為促銷基金，門店可換取相應(yīng)金額的禮品。假設(shè)A門店原來每月銷售1萬元，但本月新增5千銷額，則該店在原有費(fèi)用基礎(chǔ)上，還可換取額外600元的禮品；

3. 尋求廠家支持，老劉還從廠家爭(zhēng)取到了支持，新增銷量給予額外3%費(fèi)用支持，這樣廠商共同投入建設(shè)市場(chǎng)，達(dá)到資源1+1大于2的效果。

1. 調(diào)考核，原有考核方案不合理，業(yè)務(wù)員賣得越多，提成卻越少，也沒有特別的激勵(lì)。因此，要改變提成制度，鼓勵(lì)多勞多得，豐富激勵(lì)措施，要有表揚(yáng)、有榮譽(yù)和有等級(jí)； 

2. 獎(jiǎng)增量，或者不改變?cè)瓉硇匠攴桨傅幕A(chǔ)上，增加增量提成，以新增銷量的一部分點(diǎn)數(shù)作為激勵(lì)基金，獎(jiǎng)勵(lì)增量多的業(yè)務(wù)員，從而帶動(dòng)總體銷售增長(zhǎng)； 

3. 樹標(biāo)桿，將各業(yè)務(wù)員按增量占比和費(fèi)效比綜合排序，找出增量占比大、費(fèi)效比低的業(yè)務(wù)員，作為標(biāo)桿業(yè)務(wù)員，并給他們頒發(fā)榮譽(yù)，或者升職加薪；

4. 改配置，調(diào)整區(qū)域和資源配置，確保標(biāo)桿業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的是最大、最重要的區(qū)域，如果不是則重新調(diào)整；確保標(biāo)桿業(yè)務(wù)員配置最多的費(fèi)用，讓費(fèi)效比好的業(yè)務(wù)員擁有更多資源；

1. 勤拜訪，投入資源搶奪要素第一后，還需高于競(jìng)品的拜訪頻率，一來強(qiáng)化客情關(guān)系，二來確保關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素始終處于第一； 

2. 多溝通，建立持續(xù)培訓(xùn)和溝通機(jī)制，確保傳達(dá)信息傳遞及時(shí)，保證溝通順暢，上下理解一致； 

3. 互檢查，建立交叉檢查制度，采用區(qū)域互相抽檢的方式，確保執(zhí)行效果和考核的公正公平； 

4. 給賞罰，發(fā)現(xiàn)做得好的區(qū)域和個(gè)人，要及時(shí)表揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)做得不好的區(qū)域和個(gè)人，則及時(shí)批評(píng)和懲罰。

經(jīng)過這六步，可以短期內(nèi)迅速提升重點(diǎn)門店的銷量，在觸碰到門店銷量天花板后，可以用3個(gè)月時(shí)間將增量投入慢慢減少，逐步回歸到常規(guī)投入。這個(gè)過程中，可能有的門店銷量下降了，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，門店銷量量遠(yuǎn)高于原來，而有的門店在減少投入后銷量并沒有下降。因此，這套方法，可以有效提高單店產(chǎn)出。同時(shí)，在提升完前15%的門店后，還可以復(fù)制到其他門店。通過提高主要門店的單產(chǎn)后，你就成功幫助經(jīng)銷商賣了更多。