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A :商品信息導入：

在使用初期，商貿公司所代理的商品要根據(jù)產品的規(guī)格，類目全部導入到終端系統(tǒng)后臺內，這個導入要看經銷商代理產品的規(guī)格和數(shù)量的多少來進行導入，商品信息導入一般銷售管理軟件的廠家技術員都會協(xié)助經銷商進行導入，導入要注意的事項是:

1.產品規(guī)格要根據(jù)自身的實際情況導入，原則上越細越好，切忌不分口味錄入系統(tǒng)。

2.產品導入一定要分品牌、綱目和類目，忌貪圖省事一次性不分品牌和類目直接導入到系統(tǒng)。

3.產品導入要考慮目前自身的退貨流程是否與系統(tǒng)的退貨方法沖突。退貨分為換貨和直接退貨等多種方式，一定要提前考慮到。

4.產品導入價格（二批、KA等）和搭贈的商品贈出流程是否與你現(xiàn)有的財務商品流程有沖突，要充分衡量輕重根據(jù)實際情況調整好。贈品內有非商品類的贈品也要一次性錄入到系統(tǒng)內。

5.產品導入時要考慮倉儲庫存是否要一次性盤點導入到管理軟件內，如果需要導入，要將所有的庫存進行系統(tǒng)的盤點清資，清資后按照實際庫存數(shù)量導入到銷售管理軟件內。

B:網點導入：

終端網點向系統(tǒng)內進行導入，導入的方法有兩種：第一種以現(xiàn)有供貨終端網點的實際成交進行錄入。第二種是將該市場目標渠道的網點一次性錄入到系統(tǒng)內，再根據(jù)產品的實際進店情況分階段進行網點的開拓和并入到線路內，在決定用何種方式之前，要對你市場的網點數(shù)量做一個初步的評估：

先將市場按照人口數(shù)據(jù)和友商的實際鋪貨數(shù)據(jù)做橫向對比，將市場所有網點進行有效盤點，一般市場終端零售店或者餐飲店的覆蓋規(guī)模為400-500人口/店，特通網點（網吧KTV賓館及工礦企業(yè)）覆蓋規(guī)模為800人/店，以零售飲料為例

例：該市場人口有82萬，那么，該市場的網點數(shù)據(jù)按照人口統(tǒng)計為：

餐飲：820000/400=2050家

流通：820000/400=2050家

特通：820000/800=1025家

該市場可售賣飲料的網點密度為：160人/店，當然，這是理論數(shù)據(jù)。實際情況要參考自身目前實際覆蓋的網點以及主流覆蓋渠道，友商目前的網點覆蓋密度進行統(tǒng)計。

方法一：以現(xiàn)有供貨終端網點的實際成交進行錄入。

這種的好處是導入相對來說比較容易，業(yè)務員在正常的拜訪過程當中就可以錄入，前提是你的業(yè)務員已經按照前期劃定好的片區(qū)進行線路拜訪。這種市場盤點訣竅：如果有當?shù)厥袌鋈丝跀?shù)據(jù)，可以按照6萬人口-10萬人口的數(shù)量進行初步的業(yè)務員片區(qū)重新劃分，劃分后先將我方進店的產品導入系統(tǒng)內，再根據(jù)人口和網點密度比分階段開發(fā)網點并導入到手機系統(tǒng)內。

方法二：將該市場目標渠道的網點一次性錄入到系統(tǒng)內。

再根據(jù)產品的實際進店情況分階段進行網點的開拓和并入到線路內，這樣的好處是可以清晰的知道你產品目前的網點覆蓋程度，不好的地方是工作量太大，網點的基礎數(shù)據(jù)更新困難。

1、終端網點統(tǒng)計梳理

評估后，要選擇一個自己目前覆蓋的主流渠道作為發(fā)力點，進行市場盤點，盤點的周一一般為一個周，將市場上所有該類網點所有本品及競品的進店情況進行統(tǒng)計。為了方便統(tǒng)計，可以自己設計一個網點統(tǒng)計表，當天業(yè)務員盤點的網點，全部讓文員分街道片區(qū)和業(yè)務員錄入到電腦內，進行初級的梳理。

2、劃分片區(qū)，建立線路

梳理后，要根據(jù)片區(qū)我方產品網點實際的進店數(shù)量重新劃分片區(qū)，根據(jù)產品的不同，可以自行設計網點的拜訪周期和網點當天的實際拜訪數(shù)量。一般的拜訪周期為6天-8天，將片區(qū)內網點按照就近原則，右手原則將片區(qū)內的網點均勻劃分到片區(qū)內。

3、導入銷售管理軟件

劃分后用一周左右的時間，將所有的網點讓業(yè)務員按照正常拜訪將前期統(tǒng)計好的所有網點全部一次性錄入到銷售管理軟件系統(tǒng)。

4、用銷售管理軟件進行線路拜訪和銷售服務

錄入后，業(yè)務員要嚴格的按照拜訪線路進行終端拜訪和銷售開單，所有的流程嚴格按照前期設計的流程執(zhí)行，這個階段容易出現(xiàn)的問題在與商品退貨、贈出的成本核算等與財務軟件不一致或者沖突，所以要及時跟進。

銷售管理軟件使用，員工抵觸是導入失敗的主要原因，業(yè)務員對銷售POS機的抵觸主要是兩點：

1、覺得太麻煩，對軟件的功能及后臺不熟悉 使經銷商及使用人員有畏難情緒， 工作慣性導致對新事物抵觸。

2、覺得受到了監(jiān)控，沒有機會偷懶或者造假。

3、打亂了原有的企業(yè)的工作流程，給公司日常運作造成了一定的混亂。

上面這三個問題是很多經銷商執(zhí)行不下去的核心原因，從筆者導入的經驗來看，方案與流程的落地要分階段進行導入，導入的原則是先易后難，特別是在改變團隊的過程當中，要注意：

先裝滿口袋，再改變腦袋；

先調整態(tài)度，再改變習慣；

先建立標準，再改變市場；

解釋一下：先通過使用簡單的功能，給使用人員及時而又有效的獎勵（小額卻又多的日現(xiàn)金獎），并使使用的人意識到使用這個銷售管理軟件可以增加收入，從而改變對其使用的態(tài)度及習慣。

改變態(tài)度的過程當中要對團隊不斷的灌輸使用后會帶來的好處：增加收入，提高作業(yè)效率，有效的決策和數(shù)據(jù)分析等等，當團隊逐步認可使用的時候，再分階段的導入全部的管理功能。

初期導入階段，要做的具體工作一般說來有以下幾種：

1、軟件功能使用培訓；

軟件功能的使用，一般軟件廠家都會專門安排人員進行相應的使用培訓，但是培訓的效果往往差強人意，這就要求經銷商自己要有人專門對接軟件公司協(xié)調溝通，第二還要部門經理和負責這個項目對接的人充分了解軟件的功能使用流程。在日常工作當中員工有什么疑難問題的時候可以及時電話溝通解答，并在每日晨會中將員工遇到的日常使用的共性問題進行培訓指引。

2、利用晨會進行每日的管理跟進、數(shù)據(jù)分析追蹤；

日常管理跟進是保證銷售管理軟件可以正常系統(tǒng)的使用的核心，每天的晨會，是管理者與業(yè)務員之間溝通的重要時間節(jié)點，所以晨會上銷售管理軟件導入工作的推進，利用銷售管理軟件發(fā)現(xiàn)的市場問題，數(shù)據(jù)分析等問題有條件的一定要用投影儀演示出來。并做好跟蹤檢核與修正。這樣才能保證每天銷售管理軟件錄入可以正常的推進，另外銷售數(shù)據(jù)分析要開始嘗試利用后臺的數(shù)據(jù)進行分析對比排名，并逐步摸索出一套適合于自身企業(yè)管理的表格和數(shù)據(jù)。

3、設立獎懲機制，通過正向激勵來促使員工正向態(tài)度市場作業(yè)；

導入階段，樹立團隊中的標桿至關重要，優(yōu)先選擇那些工作有正能量的員工在表現(xiàn)好的過程當中及時進行表揚，以做示范效應，使用銷售管理軟件作業(yè)符合標準的要及時進行獎勵，可設立一個較為容易完成的目標，比如：將當日拜訪線路全部錄入到系統(tǒng)并合格的員工給予20元午餐費用激勵。

再比如，第一周使用周期內，按照正常銷售流程全部開單拍照的員工再給予額外10元激勵。經銷商要通過這種小而又易于完成的工作逐步提升員工使用軟件的積極性，當團隊出現(xiàn)大面積抵觸情緒時要及時進行團隊聚餐安撫情緒。

1、終端作業(yè)標準建立

業(yè)務員在終端作業(yè)過程當中，要逐步建立起來一套依托于銷售管理軟件的終端作業(yè)管理標準，將終端業(yè)務員的終端作業(yè)標準化，流程化，可視化，并將業(yè)務員的所有的作業(yè)全部變成可視化，可量化的透明化市場作業(yè)。

舉個例子：

魔利互通的愛盈利銷售管理系統(tǒng)，對業(yè)務員終端作業(yè)的評估非常完善，它將終端業(yè)務人員的作業(yè)全部量化出了標準。比如說，你一天正常拜訪，線路門店拜訪超過15家，給予15元激勵，終端貼一張海報，拍一張照片上傳就給一分（0.25元）激勵，方便面擺在貨架上，5個排面就是1分，一張價格簽就是一分。靠這樣的量化的標準，及時而又有效的獎勵，使魔利互通所服務的快消企業(yè)在萎縮的情況下逆勢增長。

對于經銷商來說，雖然沒有可以量化的評分系統(tǒng)，但是可以依托與后臺強大的照片管理，對業(yè)務員的作業(yè)進行標準的量化評估。使業(yè)務員做的每一件事都是圍繞消費者買走而做動作。

2、線路網點擴充

業(yè)務員在利用銷售管理軟件拜訪半年左右后，業(yè)務員已經能夠正常的進行終端拜訪，但是終端線路的合理性，終端網點的開發(fā)等問題都需要逐步的修正和優(yōu)化，特別是網點開發(fā)上，更是需要進一步的開拓，才能真正有效的提升銷量。網點擴充分成幾個小的步驟：

第一步： 將現(xiàn)有的6-7天的拜訪周期拓展到8-10天，拉長拜訪周期，騰出精力進行新網點開發(fā)：先將市場網點盤點，將新網點挖出來并納入到線路拜訪計劃當中去，并設立分階段開發(fā)目標。

第二步：當納入到線路拜訪計劃當中的網點要分階段逐步開拓。一條線路車輛配送，不低于20家，訪單不低于30家的有效網點拜訪量較為合適。

第三步：隨著網點的開拓，業(yè)務員會將線路內的網點逐步的開發(fā)出來，線路網點增多，必然導致業(yè)務人員的服務難度增大，這就要求經銷商加人加配送運力，來保證終端的拜訪能夠有質量的維護。

3.日常表格報表流程初步建立

隨著終端作業(yè)的標準化建立，系統(tǒng)中保存了大量有價值的“大數(shù)據(jù)”，這些數(shù)據(jù)對于商貿公司來說是一筆寶貴的財富，這些財富要如何使用是考驗經銷商管理水平和能力的重要的指標之一。一些常見的數(shù)據(jù)：本公司產品市場的進店率，各單品的鋪市率，各門店的銷量Top50，各單品Top50門店，業(yè)務員的拜訪量與成交量的比率，終端產品排面總數(shù)等等，都是經銷商在做市場決策當中非常關鍵的指標。這就要求經銷商形成一套日常每日、周、月必看的財務/銷售系統(tǒng)報表，本公眾號曾經發(fā)布過經銷商必看的14張報表，有興趣的可以在公眾號內回復表格獲取，本公眾號未來會專門圍繞日常表格數(shù)據(jù)分析做一篇專門的文章來闡述表格的重要性。