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“真藏實(shí)窖、誠待天下”、“兼香典范”，作為細(xì)心的消費(fèi)者你一定會覺察到，這幾年口子酒廠的稱謂正慢慢地發(fā)生著變化；從先前的安徽口子酒廠到安徽口子集團(tuán)，從安徽口子窖走向了中國口子窖。無論是特勞特營銷理論中的聚焦和定位策略，還是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的“爆款思維”，品牌方想要成功，首先要做“核心點(diǎn)”，占領(lǐng)消費(fèi)者的品類消費(fèi)中的心智資源，然后才會打開渠道的“面”，構(gòu)建自己的產(chǎn)品和渠道網(wǎng)絡(luò)體系。正如53度飛天茅臺在貴州茅臺酒廠、52度五糧液在五糧液酒廠、國窖1573在瀘州老窖中的產(chǎn)品地位一樣，口子窖便是安徽口子酒業(yè)股份有限公司中的“核心爆款”。

無論什么商品，核心是迎合消費(fèi)者對于此類商品的心理訴求，但凡品牌方能滿足消費(fèi)者的當(dāng)下需求，并通過渠道、機(jī)制和人員等來配置這些資源，便能獲得成長。很顯然，作為中國老百姓消費(fèi)的白酒，不管是政務(wù)商務(wù)，還是婚宴喜宴，白酒的消費(fèi)特性決定了它是一項(xiàng)“面子工程”， 上世紀(jì)80年代末90年代初，人們宴請親朋好友的場所還是在家中，老百姓喝白酒更多的是生活需求，這時(shí)候白酒消費(fèi)基本上是中低價(jià)位為主，2-5元一瓶的光瓶酒是當(dāng)時(shí)的主流消費(fèi)，檔次較高的禮品酒也僅僅在10元錢左右。到了90年代中以后，隨著改革開發(fā)和經(jīng)濟(jì)活動的深入，一般老百姓的消費(fèi)水平隨之提高，“餐飲飯店”的業(yè)態(tài)開始形成。為了人際交往的便捷，人們逐漸改變了在家請客的消費(fèi)習(xí)慣。到如今，“酒店酒樓”更多包攬了一般老百姓的婚宴喜宴和商務(wù)活動，加之中國人“注重禮儀”的傳統(tǒng)文化，到了公開的場合，得拿得出、面子掛得住。于是乎，迎合“面子工程”的中高端白酒便應(yīng)運(yùn)而生了！

從口子窖目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，口子窖公司的中高檔白酒收入占比持續(xù)提高，超過了80%，近兩年核心大單品口子窖5、口子窖6 年保持雙位數(shù)增長（占比約60%），外埠區(qū)域的小池窖和10 年開始進(jìn)入放量階段、增速超過20%，迎合當(dāng)下“餐飲飯店”“酒店酒樓”場景的面子消費(fèi)升級，公司產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，帶動公司毛利率水平的提升，提高公司盈利能力。

從口子窖1999年進(jìn)軍南京、2000年逐鹿合肥、2001年橫掃西安、2002年偷襲武漢的“盤中盤”模式的營銷實(shí)戰(zhàn)來看，口子窖的“盤中盤”營銷模式基本上都是以具有戰(zhàn)略意義的核心中心城市展開，通過占領(lǐng)中心城市制高點(diǎn)，控制當(dāng)?shù)氐拇髴艚?jīng)銷商和核心酒店餐飲終端，從而實(shí)現(xiàn)對該區(qū)域二三級市場影響性控制，從而構(gòu)建對當(dāng)?shù)厥袌鍪┘佑绊懙那老到y(tǒng)。

與習(xí)慣于渠道通路深耕、注重壓貨分銷、地面推廣和廠家人員操作的酒廠所不同，運(yùn)作“盤中盤”營銷模式的口子窖的經(jīng)銷商往往在一個(gè)城市擁有獨(dú)家的經(jīng)銷權(quán)，經(jīng)銷商的渠道毛利潤較高，廠家也不會過分地壓貨。當(dāng)然，利潤大意味著口子窖廠家對于經(jīng)銷商的要求也會更加苛刻，一般要成為口子窖當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商必須是實(shí)力強(qiáng)大的大戶，能承擔(dān)當(dāng)?shù)厥袌龈嗟拈_拓。

除了在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)入占據(jù)戰(zhàn)略市場進(jìn)行圈地之外，口子窖“盤中盤”模式的成功還少不了鑄造了一支穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)，以徐進(jìn)為董事長的口子窖高管團(tuán)隊(duì)穩(wěn)健的持續(xù)經(jīng)營。以及更加穩(wěn)定的利益分享機(jī)制，在經(jīng)銷商方面，公司給予了經(jīng)銷商更大的市場運(yùn)作權(quán)力， 并給予經(jīng)銷商更高渠道利潤的機(jī)制，經(jīng)銷商獲得了成長的機(jī)會，會更愿意長期跟隨公司。另外，口子窖在廠方正式的銷售團(tuán)隊(duì)的管理上軍紀(jì)嚴(yán)明，有在口子窖工作過的離職員工回憶說，在口子窖公司工作的時(shí)候，員工經(jīng)常站著被“訓(xùn)話”，并屢次要去公司總部參加軍訓(xùn)和培訓(xùn)！

第一，目前“盤中盤”模式已經(jīng)被眾多白酒廠家進(jìn)行廣泛借鑒,當(dāng)小盤復(fù)制到大盤，效果是否依然有效？

企業(yè)操作小盤時(shí)，往往舉全公司精銳之力，塑造一個(gè)示范典型（可謂不計(jì)成本地操盤），但是放大到更大的市場盤子去時(shí)，執(zhí)行動作往往會走形，這就需要回歸到符合營銷本質(zhì)，用機(jī)制保障市場管理。

首先，找準(zhǔn)市場增量的來源，其次，發(fā)揮重點(diǎn)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，第三，針對不同市場制定對應(yīng)的營銷策略，銷售重點(diǎn)指標(biāo)設(shè)定等。

第二，核心中心城市的樣板餐飲酒店等終端不斷被眾多酒廠寵壞，后臺費(fèi)用不斷被抬高，廠商盲目的經(jīng)營，很可能出現(xiàn)有銷量沒利潤的情況,而且終端操作往往執(zhí)行到后來，就變成同質(zhì)化和粗放化。

因此，一方面我們建議廠家改變對酒店費(fèi)用的支付方式，正如酒店最在乎的還是消費(fèi)者的口碑，如果我們通過搞活動贈送和獎勵給酒店的用餐顧客，來給酒店餐飲終端拉攏人氣，一定會比單純的支付費(fèi)用更有意義。

另一方面；隨著外帶酒水和老百姓理性消費(fèi)的增加，酒店周邊煙酒專賣店和團(tuán)購渠道的崛起，我們需要更加重視一般酒水終端的鋪貨和營建。

總之，需要對餐飲店的酒水銷售進(jìn)行細(xì)分，同時(shí)數(shù)據(jù)化。比如，劃分終端屬性；設(shè)定費(fèi)用投放的回報(bào)考評依據(jù)；煙酒商行的策應(yīng)支持，這些都是費(fèi)效比需要考量的，而且這些細(xì)節(jié)極其容易在企業(yè)市場鋪開后成為盈利漏洞，必須借助系統(tǒng)化管理，堵住漏洞。

第三，現(xiàn)在酒水消費(fèi)者的消費(fèi)場景多元化，中高端白酒購買方式越來越多元化，媒介對消費(fèi)者施加的影響也更加碎片化，都開始在對產(chǎn)品品質(zhì)有要求的同時(shí)，感性需求也在提升，這個(gè)演變趨勢，將對口子窖提出更專業(yè)化的營銷要求：消費(fèi)者需求的細(xì)分、消費(fèi)場景的細(xì)分、產(chǎn)品系列的細(xì)分、價(jià)位帶的細(xì)分、渠道終端的細(xì)分等等。如果說安徽的金種子是折在了對50-80元價(jià)位帶的因循守舊，超生超育，那么金種子從中獲得的啟示應(yīng)該是：與時(shí)俱進(jìn)地根據(jù)需求細(xì)分布局對應(yīng)的市場區(qū)隔，應(yīng)對各種類型的渠道和消費(fèi)者多場景消費(fèi)的需求，開發(fā)應(yīng)景所需的白酒產(chǎn)品，以此來應(yīng)對長尾；輔之以通過提高管理效率的互聯(lián)網(wǎng)工具輔佐，發(fā)展更多的銷售渠道，鏈接更多的消費(fèi)需求場景，扶植經(jīng)銷商和廠家的新一輪成長，謀求更大的市場回報(bào)效益。