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中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊，區(qū)域和區(qū)域之間、層級(jí)與層級(jí)之間、甚至人與人之間，都呈現(xiàn)出差異。技術(shù)的進(jìn)步，可能僅僅解決一小部分的問(wèn)題，而更多更加根本的問(wèn)題，我相信，必須是依靠管理水平，尤其是供應(yīng)鏈管理水平的優(yōu)化才可以逐步解決。

談及管理所釋放的效率進(jìn)步，就不得不談及以下3個(gè)層面的要素：

1）管理制度的落地：管理制度不稀奇，貫徹制度的落地執(zhí)行、實(shí)時(shí)追蹤才是核心難點(diǎn)；

2）雇傭關(guān)系的升級(jí)：人力成本與年輕人自我經(jīng)營(yíng)意識(shí)的提升，使得一味看死員工的模式窮途末路，作為雇主，通過(guò)引入必要的承包或者合伙人機(jī)制，為員工創(chuàng)造出一個(gè)實(shí)現(xiàn)自我經(jīng)營(yíng)，勤勞致富的事業(yè)平臺(tái)；

3）工作流程的優(yōu)化：在上述2點(diǎn)保障下，結(jié)合必要的技術(shù)工具，落實(shí)到一線具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景下，我們需要讓工作流程進(jìn)一步得以?xún)?yōu)化，從而釋放效率。

你說(shuō)華為手機(jī)這么大的國(guó)際集團(tuán)公司，各項(xiàng)管理制度、工作流程等更先進(jìn)了吧？但是前2個(gè)月輪值主席余承東先生卻批評(píng)華為的終端業(yè)務(wù)各級(jí)主管根本不清楚也沒(méi)有關(guān)心過(guò)華為所構(gòu)建起來(lái)的零售體系，渠道與終端管理水平無(wú)法適配于戰(zhàn)略發(fā)展速度。

通常來(lái)說(shuō)，管理對(duì)象一般分為硬件和軟件。相對(duì)于硬件的管理來(lái)說(shuō)，軟件---也就是我們通常所說(shuō)的不同崗位的人員的管理---是供應(yīng)鏈管理中難度最高的。當(dāng)你操控一輛運(yùn)輸車(chē)輛的時(shí)候，你想讓車(chē)子開(kāi)得更快，你拼命踩油門(mén)就好；你讓車(chē)子裝載量更大，你選擇一輛大噸位的車(chē)子就好。而人員管理就沒(méi)有這么簡(jiǎn)單了，因?yàn)槿擞凶约旱睦嫠伎寂c想法。如果要讓人釋放他的最大效能，作為管理者，就需要設(shè)計(jì)一套符合管理博弈學(xué)的協(xié)作體系，在充分尊重協(xié)作者之間各自利益的前提下，謀求管理制度與工作流程的最優(yōu)化，從而實(shí)現(xiàn)相互協(xié)作方的共贏。

效率提升的基礎(chǔ)是六個(gè)字：先做對(duì)，再做好。

所謂先做對(duì)，是指任何管理標(biāo)準(zhǔn)都必須以市場(chǎng)行銷(xiāo)策略邏輯作為基礎(chǔ)。你比如說(shuō)：淡旺季差異明顯的快消品品類(lèi)，不能死磕全年一成不變的拜訪頻次，無(wú)論夏天還是冬天，你都要求業(yè)代必須每周拜訪門(mén)店一次。在淡季時(shí)，缺少動(dòng)銷(xiāo)的門(mén)店，業(yè)代每周去一次的價(jià)值其實(shí)并不大。此時(shí)，管理者所要思考的事情是如何在自家代理的商品體系中，尋覓一些彌補(bǔ)淡旺季過(guò)于明顯的商品品類(lèi)。例如：如果經(jīng)銷(xiāo)商主力代理飲料冷飲類(lèi)的商品，夏季忙死，冬季閑死。經(jīng)銷(xiāo)商老板可以適當(dāng)考慮多找一些火鍋底料、咖啡奶茶、休閑糖果類(lèi)的冬季旺銷(xiāo)品，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠在冬季時(shí)，維持一個(gè)平穩(wěn)的門(mén)店拜訪工作，此時(shí)捎帶著把夏季旺銷(xiāo)的飲料在冬季時(shí)做適當(dāng)?shù)木S護(hù)即可，發(fā)揮最大的人力效應(yīng)?；蛘?，在聚焦于飲料冷飲品類(lèi)，但是在冬季時(shí)，你清清楚楚地將門(mén)店劃分為重點(diǎn)店和一般店。管理上讓業(yè)代能夠在淡季時(shí)集中攻擊重點(diǎn)店，比如網(wǎng)吧，學(xué)校，交通樞紐，娛樂(lè)場(chǎng)所特通店等。所有這些管理上的思考，都是基于終端動(dòng)銷(xiāo)而思考的，目的是確保在對(duì)的時(shí)間，按對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，做對(duì)的事情。沒(méi)有行銷(xiāo)邏輯支撐的管理標(biāo)準(zhǔn)，很容易讓執(zhí)行者感覺(jué)公司壓根都沒(méi)考慮清楚就讓我們?nèi)缟敌∽影愕某洚?dāng)炮灰，自己時(shí)間精力花下去，卻沒(méi)有獲得應(yīng)得的回報(bào)。由此，慢慢開(kāi)始跟管理者玩起了上有政策，下有對(duì)策的游戲。

所謂再做好，就是充分釋放人的主觀能動(dòng)性，給予執(zhí)行者明確的邊界前提下，讓執(zhí)行者自己以經(jīng)營(yíng)者的角色來(lái)看待自己的工作。在快消品銷(xiāo)售管理層面，對(duì)待員工既不能像看管囚犯一樣，整天盯著員工，相信沒(méi)有人愿意在窺視器底下工作，因?yàn)楣ぷ鳂?lè)趣沒(méi)有了。但是，如果說(shuō)習(xí)書(shū)記天天能夠關(guān)注到一線員工的話，我相信每個(gè)業(yè)代都樂(lè)意，因?yàn)槊總€(gè)人，都希望自己的認(rèn)真工作或聰明才智能夠有伯樂(lè)相識(shí)?？煜沸袠I(yè)，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，一切都是很現(xiàn)實(shí)的。某個(gè)國(guó)內(nèi)知名的手機(jī)促銷(xiāo)員，曾為了20塊獎(jiǎng)金公允與否會(huì)跳槽。背后的原因是什么？其實(shí)是他和公司之間是沒(méi)有紐帶。今天在技術(shù)的支持下，公司對(duì)于員工的關(guān)注，從形式到內(nèi)容都有了極大的進(jìn)步。從這個(gè)意義來(lái)看，公司管理方面可以創(chuàng)造出一個(gè)相對(duì)公平公正的員工表現(xiàn)環(huán)境，讓遠(yuǎn)離公司核心圈的普通員工工作，能夠被領(lǐng)導(dǎo)看到，這樣就標(biāo)志著他有晉升機(jī)會(huì)的。這時(shí)業(yè)代所產(chǎn)生的努力工作勁頭，才是他原始的動(dòng)力。當(dāng)人員感受到了公司的關(guān)注和公平以后，這時(shí)候激勵(lì)才開(kāi)始有土壤。激勵(lì)有一個(gè)很重要的話題：老板永遠(yuǎn)是睜眼瞎。我知道這個(gè)人有問(wèn)題，公司卻說(shuō)他好，上個(gè)月還給他獎(jiǎng)勵(lì)了500塊錢(qián)。我不忿，要離職，因?yàn)槲矣X(jué)得不公。其實(shí)發(fā)錢(qián)是個(gè)很恐怖的事。在一個(gè)透明的環(huán)境下，在做到關(guān)注和公平的前提下再進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，才是合理的。

當(dāng)我們關(guān)注了、公平了、激勵(lì)了和學(xué)習(xí)了，我們才能幫助每個(gè)員工勤勞致富。到了這個(gè)時(shí)候，一個(gè)公司就有了凝聚力和正能量。

我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域做了十年了，比如去年和浙江的一家企業(yè)飲料合作，業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)了350%；還有一家在山東的小企業(yè)，在不增加費(fèi)用的情況下，業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)了30%。員工靠看管是不行的，這個(gè)已經(jīng)是過(guò)去式了。過(guò)去行，現(xiàn)在一定不行。通過(guò)管理系統(tǒng)工具，與之配套的是要設(shè)計(jì)出一套適合企業(yè)自身發(fā)展的邏輯。

現(xiàn)在擺在很多中小型企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商老板面前的兩個(gè)突出的人員問(wèn)題：一是招不到人，而且銷(xiāo)售人員特別難招，大家普遍認(rèn)為銷(xiāo)售工作是有套方法的，沒(méi)有培訓(xùn)過(guò)不會(huì)有經(jīng)驗(yàn)去操做。因此對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，如何將銷(xiāo)售管理的方法進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，并且確保能夠?qū)崟r(shí)管理指導(dǎo)，解決實(shí)時(shí)問(wèn)題是重中之重。第二個(gè)重點(diǎn)是什么呢？從管業(yè)務(wù)員到自我經(jīng)營(yíng)，這里面是跟系統(tǒng)的數(shù)據(jù)支撐有關(guān)系的。

所以，快消行業(yè)的底層管理之道是相通的，沒(méi)有所謂過(guò)時(shí)不過(guò)時(shí)之說(shuō)。我們聽(tīng)到說(shuō)快消再也不能賒銷(xiāo)了，我們卻認(rèn)為，不是不能賒銷(xiāo)，是因?yàn)闆](méi)有高效率的數(shù)據(jù)支持，你就不敢賒銷(xiāo)；不是不能搞承包，而是因?yàn)闆](méi)有網(wǎng)點(diǎn)，你缺少足夠養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)的盤(pán)子。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商老板將網(wǎng)點(diǎn)抓實(shí)之后，就可以敢跟業(yè)務(wù)員談承包了（跑得了和尚，跑不了廟）；我就可以敢跟門(mén)店談費(fèi)效了。

所以，很多人員管理的戰(zhàn)術(shù)方法，是需要管理者認(rèn)認(rèn)真真琢磨動(dòng)腦筋的，如何制定策略，印證邏輯，落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化流程，幫助人員提升效能的大環(huán)境架構(gòu)完善，這樣充分調(diào)動(dòng)人員的主觀能動(dòng)性，人才的價(jià)值就能充分釋放了。

這一集，我們更多是從與人打交道開(kāi)始說(shuō)起的，這是一個(gè)非常大、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的一個(gè)章節(jié)。我也非常期待您的高見(jiàn)。您可以與我聯(lián)系，或者在文末留言。相信你的一些好想法，是我們所有善于思考的管理者最需要的。謝謝，我們下周再見(jiàn)。