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如今通路渠道因?yàn)榧夹g(shù)的原因，發(fā)生了翻天覆地的變化，經(jīng)銷商心癢癢，也想能夠分一杯羹，但是往往迫于資金實(shí)力不敢貿(mào)然下水，即便毅然決然開(kāi)始嘗試，其實(shí)真的開(kāi)始新零售之路時(shí)，才發(fā)現(xiàn)理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。

貿(mào)易作為市場(chǎng)最核心的組成部分，代表著經(jīng)銷商是整個(gè)市場(chǎng)體系中不可或缺的一環(huán)，尤其在中國(guó)幅員廣闊的情形下，大大小小的經(jīng)銷商始終是高效率的代名詞，憑借效率他們往往是最早富起來(lái)的一個(gè)群體，并且在確保經(jīng)營(yíng)能力的前提下，能夠永續(xù)發(fā)展壯大。你看，早在1832年在廣州設(shè)立的英國(guó)怡和洋行，從最早的鴉片與茶葉貿(mào)易起家，歷經(jīng)185年，目前已在香港、中國(guó)內(nèi)地、東南亞等地區(qū)，構(gòu)建出一個(gè)年?duì)I業(yè)額超過(guò)400億美金的貿(mào)易王國(guó)。其中不乏我們所熟知的零售品牌，如惠康超級(jí)市場(chǎng)、7-11、必勝客、美心飲食集團(tuán)等。

零售無(wú)所謂新舊之分，無(wú)論線上還是線下，無(wú)論是老牌英國(guó)經(jīng)銷商，還是我們中國(guó)特色經(jīng)銷商，快消品經(jīng)銷商賺錢(qián)都還是靠“商品回轉(zhuǎn)率”來(lái)的，商品回轉(zhuǎn)次數(shù)越多，即便每單毛利率低，也可以形成持續(xù)的利潤(rùn)。因此，如果有足夠的資本，讓經(jīng)銷商每次進(jìn)貨時(shí)都有充足的本錢(qián)，同時(shí)把貨快快賣出去，錢(qián)快快收回來(lái)，經(jīng)銷商資金壓力是不存在的。套用學(xué)術(shù)性的名詞，商品回轉(zhuǎn)率就是供應(yīng)鏈體系與營(yíng)銷體系組合所產(chǎn)生的綜合效率下所決定的。營(yíng)銷體系研究消費(fèi)者、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、研究市場(chǎng)格局與趨勢(shì)，以期發(fā)展出因地制宜、因人而異的市場(chǎng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；而供應(yīng)鏈體系就是將市場(chǎng)管理的要素：即，基于網(wǎng)點(diǎn)資源、商品陳列、規(guī)律拜訪、渠道終端動(dòng)銷四要素，將流通環(huán)節(jié)的人、貨、錢(qián)這3筆賬算清楚，比如：人員出工出力情況、產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化、倉(cāng)儲(chǔ)物流與終端訂單的響應(yīng)適配等等。今時(shí)今日的經(jīng)銷商老板，財(cái)源廣進(jìn)不再是聘請(qǐng)一位資深的財(cái)務(wù)高手單方面所能實(shí)現(xiàn)的，而是需要依托整個(gè)公司的組織架構(gòu)與管理流程機(jī)制予以保障，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要用數(shù)字說(shuō)話、每個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該將數(shù)據(jù)打通，融會(huì)貫通，才能沒(méi)有難做的生意。

洛陽(yáng)一家經(jīng)銷商，在代理產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上非常用心：早年靠代理大品牌，明知大企業(yè)的要求嚴(yán)格，好在早年間所給予經(jīng)銷商的激勵(lì)政策是誘人的，重要的是，能夠仗著大品牌的影響力，順利拓展出自己所在區(qū)域市場(chǎng)里各種不同類型的渠道網(wǎng)點(diǎn)資源。老板很清楚：品牌是人家的，只有渠道網(wǎng)點(diǎn)資源才是自己的，于是借助這些資源，依靠代理一些區(qū)域型品牌賺真正自己能夠主導(dǎo)的利潤(rùn)，因?yàn)槟切﹨^(qū)域中小品牌渴望做區(qū)域擴(kuò)張，來(lái)到我的地盤(pán)，只有我能帶你進(jìn)這種賣場(chǎng)、那種賣場(chǎng)，所以經(jīng)銷商能夠爭(zhēng)取到比較豐厚的代理利潤(rùn)和政策。最后，自己做一些貼牌，瞄準(zhǔn)了某個(gè)大單品的細(xì)分行業(yè)，兵貴神速地ME TOO一個(gè)出來(lái)。

但，問(wèn)題關(guān)鍵就在于并不是所有經(jīng)銷商老板都這么花心思去琢磨自己的生意，但凡經(jīng)營(yíng)能力打折扣，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)、消費(fèi)者、產(chǎn)品力等要素沒(méi)有能力駕馭的話，就會(huì)產(chǎn)生資金回轉(zhuǎn)不暢，沒(méi)有本錢(qián)周轉(zhuǎn)的窘境。去向銀行貸款吧，銀行對(duì)經(jīng)銷商的賬目，訂單，庫(kù)存等數(shù)據(jù)都是有疑問(wèn)的，只要政策一收緊，經(jīng)銷商就斷了財(cái)路。從銀行角度來(lái)看，銀行的信貸標(biāo)準(zhǔn)是防著經(jīng)銷商出事的標(biāo)準(zhǔn)，之所以銀行如此“無(wú)情”，究其原因主要也是他們無(wú)法真正看清楚經(jīng)銷商核心的量化價(jià)值到底是什么所致。所以，各位經(jīng)銷商朋友，時(shí)時(shí)刻刻想清楚自己的競(jìng)爭(zhēng)資源到底是什么，才是我們真正不缺錢(qián)，一直能賺錢(qián)的關(guān)鍵。

魔利互通從2016年開(kāi)始，基于愛(ài)盈利外部資源管理系統(tǒng)，聯(lián)合銀行機(jī)構(gòu)，為經(jīng)銷商提供了一項(xiàng)供應(yīng)鏈金融服務(wù)，即：盈利貸。盈利貸滿足了通過(guò)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)資源數(shù)字化的呈現(xiàn)，純粹依托經(jīng)營(yíng)信用來(lái)獲得授信。這其中的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)是：是通過(guò)反映經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力的若干項(xiàng)數(shù)據(jù)作為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判的，只要你達(dá)到了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你就是個(gè)靠譜經(jīng)銷商，從而獲得無(wú)抵押免擔(dān)保的資金支持，加速你的商品代理回轉(zhuǎn)速率。

供應(yīng)鏈金融近年來(lái)是個(gè)熱門(mén)詞，它所存在的基礎(chǔ)正是我們前文中所提及的供應(yīng)鏈管理與市場(chǎng)銷售管理的綜合。供應(yīng)鏈?zhǔn)怯刹煌巧M成的，相互之間實(shí)現(xiàn)同一市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)下的分工協(xié)作。換言之，單點(diǎn)角色的單一經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)并不能反映出其真實(shí)的角色價(jià)值。舉例來(lái)說(shuō)：某個(gè)經(jīng)銷商在今年第三季度一口氣向核心企業(yè)下了超過(guò)5000萬(wàn)的飲料訂單，無(wú)論環(huán)比還是同比，都是令人咋舌的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。以此訂單合同由經(jīng)銷商向銀行申請(qǐng)貸款，按理說(shuō)銀行得主動(dòng)將錢(qián)送上門(mén)，但是核心企業(yè)通過(guò)銷售管理系統(tǒng)的后臺(tái)數(shù)據(jù)卻有不一樣的看法，因?yàn)楦鶕?jù)系統(tǒng)所掌握該經(jīng)銷商的區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù)量、每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)商品庫(kù)存動(dòng)銷數(shù)據(jù)、經(jīng)銷商人員車輛的服務(wù)能力等，無(wú)法判定該經(jīng)銷商是如何有能力完成這批大貨的分銷？于是，核心企業(yè)的管理人員，就會(huì)對(duì)此經(jīng)銷商的這個(gè)訂單進(jìn)行評(píng)估，在確保合理性的前提下予以放行。銜接整個(gè)供應(yīng)鏈上下游的經(jīng)銷商真實(shí)、實(shí)時(shí)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，才是供應(yīng)鏈金融發(fā)揮價(jià)值的基礎(chǔ)，更是銀行規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的定心丸。區(qū)別于其他以變相抵押作為授信依據(jù)的貸款產(chǎn)品不同，盈利貸是基于渠道盈利能力推出的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。正如浦發(fā)銀行對(duì)魔利互通盈利貸的產(chǎn)品邏輯評(píng)價(jià)所述：魔利互通銷售管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)的真實(shí)性，是銀行業(yè)對(duì)其肯定的核心。系統(tǒng)數(shù)據(jù)來(lái)自獨(dú)立服務(wù)器管理終端服務(wù)過(guò)程，使時(shí)間數(shù)據(jù)真實(shí)不容篡改；同時(shí)通過(guò)云端存儲(chǔ)方式，保障存儲(chǔ)的信息第三方無(wú)法修改，這會(huì)很大程度上幫助銀行控制風(fēng)險(xiǎn)。重要的是，這些數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)了消除傳統(tǒng)快消產(chǎn)業(yè)在銷售過(guò)程管理中的盲區(qū)，對(duì)于真正有效推動(dòng)商品智慧流通的供應(yīng)鏈角色，才值得予以供應(yīng)鏈金融的支持。

不同于汽車、地產(chǎn)行業(yè)，快消行業(yè)很難做到以銷定產(chǎn)：因?yàn)橄M(fèi)者的隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)橥袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

比方說(shuō)，在快消行業(yè)，合理的壓貨是必需的，如果你的品牌不是那么奇貨可居的話。如何做到合理的銷量預(yù)測(cè)？就必須掌握渠道終端的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)。重要的是，進(jìn)銷存數(shù)據(jù)必須與網(wǎng)點(diǎn)陳列拜訪等市場(chǎng)服務(wù)數(shù)據(jù)相結(jié)合，否則知其然，不知其所以然，勢(shì)必造成判斷的眼界有局限?？煜袠I(yè)波動(dòng)性很大，服務(wù)的規(guī)律性與穩(wěn)定性就是降低波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的定心丸。

正如愛(ài)盈利系統(tǒng)里的經(jīng)銷商，通過(guò)系統(tǒng)能看到他的管理區(qū)域有多大，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)有多少，這個(gè)月一次拜訪、兩次拜訪的數(shù)據(jù)是什么，等等。所以，經(jīng)銷商老板們現(xiàn)在都說(shuō)缺錢(qián)。為什么呢？流轉(zhuǎn)在放慢，門(mén)店的結(jié)款也在放慢。然后企業(yè)都是現(xiàn)款后貨，不能把口子打開(kāi)，一旦打開(kāi)，又回到原來(lái)，20年前的三角債就又出來(lái)了。那么，就需要把經(jīng)銷商價(jià)值的核心能力重新勾勒出來(lái)。但是，一個(gè)經(jīng)銷商有兩套房，就代表他會(huì)有實(shí)力與能力做快消生意？未必。我們?nèi)绻吹搅诉@個(gè)經(jīng)銷商的區(qū)域有多大，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)按照不同屬性分配有多少，拜訪比例是多少，陳列情況怎么樣，這些數(shù)據(jù)抽象出來(lái)就是證明他能賣好商品的能力數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)出來(lái)以后，不需要企業(yè)和經(jīng)銷商擔(dān)保，盈利貸就可以解決無(wú)擔(dān)保貸款的問(wèn)題。我們和銀行合作，面向所有核心企業(yè)的經(jīng)銷商，低息貸款無(wú)擔(dān)保，年化8.2，無(wú)抵押免擔(dān)保，在線實(shí)時(shí)申請(qǐng)。不需要跑來(lái)跑去，三分鐘把貸款放出來(lái)。對(duì)于企業(yè)而言，不占用核心企業(yè)的信貸額度，不用去擔(dān)保，所有的錢(qián)是經(jīng)銷商貸的，但經(jīng)銷商不過(guò)賬，進(jìn)貨資金全部打到企業(yè)賬戶里去支付訂單款項(xiàng)了。

所以，經(jīng)銷商想要財(cái)源廣進(jìn)，不能一味在錢(qián)上動(dòng)腦筋，做文章。賺錢(qián)背后是經(jīng)營(yíng)管理能力所決定的。而經(jīng)營(yíng)管理能力說(shuō)白點(diǎn)，就是必須要把網(wǎng)點(diǎn)、拜訪、陳列和庫(kù)存做好，得以與銷售管理要求所吻合。經(jīng)銷商老板經(jīng)常在年度跟企業(yè)的大會(huì)上聽(tīng)到豪言壯語(yǔ)：“今年一定完成多少的業(yè)績(jī)指標(biāo)”；“讓管轄區(qū)域的經(jīng)銷商今年一定上多少車、上多少人”……。說(shuō)實(shí)話，這些費(fèi)用投入的設(shè)定，能夠有幾個(gè)經(jīng)銷商是算清楚投入產(chǎn)出后才接受的呢？經(jīng)營(yíng)能力就是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)者的金剛鉆，經(jīng)營(yíng)能力過(guò)硬的經(jīng)銷商，才能有資格享有充沛資金的使用權(quán)，因?yàn)樨?cái)神爺都知道，把錢(qián)給這幫經(jīng)銷商老板，才是最靠譜的投資。

感謝您的聆聽(tīng)，期待您對(duì)于經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力就是財(cái)源廣進(jìn)的保障的看法。我們下期再見(jiàn)。