依據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，一個(gè)人在一個(gè)超市平均會(huì)停留15 分鐘（大賣場除外），在一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前會(huì)停留15 秒，而75％的人是在5 秒內(nèi)做出購買決定的，40% 的人會(huì)在貨架上看不到要買的產(chǎn)品就轉(zhuǎn)而購買別的產(chǎn)品。失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來，因?yàn)橄M(fèi)者不可能下次買雙份產(chǎn)品把這次的銷量損失補(bǔ)回來了。
這樣的情境下，終端的牌面大小、位置好壞、檔期長短，直接影響到產(chǎn)品銷量。為此，幾乎所有的企業(yè)都能認(rèn)識(shí)到終端生動(dòng)化的重要性。
“終端生動(dòng)化”，就是讓產(chǎn)品閃亮登場，更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前，第一時(shí)間吸引消費(fèi)者的注意力，并激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。
然而問題是在終端生動(dòng)化問題上，很多企業(yè)是有心無力，總會(huì)遇到很多阻力。
進(jìn)不去、無位置。
營銷隊(duì)伍的專業(yè)度和執(zhí)行力不高。
拿到了通行證卻不會(huì)陳列。
有位置無排面。
終端生動(dòng)化，簡單來說，是通過產(chǎn)品陳列實(shí)現(xiàn)。陳列效果的好壞，主要與產(chǎn)品陳列的位置、數(shù)量、造型有很大的關(guān)系。
你不把競品擠出貨架，競品就會(huì)把你擠出貨架。因此，產(chǎn)品陳列有4個(gè)重要元素需要掌握好！
產(chǎn)品貨架陳列究竟擺在哪個(gè)位置更合適？根據(jù)中國人平均身高170厘米測算，60厘米-160厘米為最佳陳列高度，即與視線平行的位置。
陳列位置最好屬于消費(fèi)者“方便看見”的高度，而且也方便拿取。
黃金位：60厘米-160厘米平視可見，伸手可得，出貨率占50%；
次位置：160厘米-180厘米、30厘米-60厘米，出貨率占30%；
上下端：180厘米以上、30厘米以下，出貨率占15%。
對(duì)于兒童產(chǎn)品來說，最佳位置在100厘米以下。
貨架陳列的不同高度對(duì)銷量的影響大概是：
——從伸手可取的高度換到齊膝的高度，銷量會(huì)下降15%；
——從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20%；
——從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升30%~50%；
——從直視可見的高度換到齊膝的高度，下降30%~60%；
——從直視可見的高度換到伸手可及的高度，下降15%。
常言道“貨賣一堆山”，產(chǎn)品陳列要有量感才能引起消費(fèi)者的興趣，增加陳列面的數(shù)量將強(qiáng)化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷量。
再好的位置如果沒有一定的數(shù)量，照樣達(dá)不到陳列效果。小品牌更是要這樣做，沒有知名度，就用量堆積，消費(fèi)者會(huì)情不自禁地認(rèn)為這家企業(yè)很有實(shí)力。
當(dāng)然，這里的產(chǎn)品數(shù)量，不是將所有的產(chǎn)品都堆放在一起，而是要聚焦、聚焦到某一個(gè)單品，然后做重點(diǎn)陳列。這樣更有沖擊力，單品數(shù)量越多，陳列效果越好。
當(dāng)每一家企業(yè)都在陳列牌面上下功夫時(shí)，陳列提示的作用就尤為重要。通常陳列提示包括標(biāo)簽、爆炸貼、跳跳卡、地貼、捆綁贈(zèng)品等。陳列提示清楚、醒目，是增加購買的動(dòng)力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳效果，又讓消費(fèi)者買的明白。
例如，最好標(biāo)簽統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果。可對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。
在貨架陳列之外，單品在商超和常規(guī)渠道門店的架端與地堆，更集中、更突出地展示商品的效果最好。
不管是堆頭還是地堆，堆放時(shí)最好有造型，不是一摞一摞地放在那兒就可以了，要有創(chuàng)意，越美觀越好。這種創(chuàng)意造型地堆銷售力往往大于常規(guī)地堆銷售力，在銷售上起到事半功倍的作用。例如在書店中，圖書集中碼堆很常見，喜歡逛書店的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，某圖書醒目的造型不僅充分利用了空間、美化了店堂，更是增加了你翻閱圖書的興趣，起到了很好的導(dǎo)購作用。
因此，在陳列產(chǎn)品時(shí)，要運(yùn)用產(chǎn)品陳列的技巧，讓消費(fèi)者能夠一眼注意到售賣產(chǎn)品，這是決定消費(fèi)者是否購買的關(guān)鍵。產(chǎn)品的陳列要把握住“易見、空間最大化、垂直集中、重點(diǎn)突出、伸手可取、整潔統(tǒng)一、標(biāo)示醒目”等基本原則。
你有沒有想過，為什么安全套會(huì)放在超市的收銀臺(tái)邊？像安全套這類產(chǎn)品，鑒于消費(fèi)心理，人們往往在常規(guī)貨架前羞于下手。可當(dāng)它出現(xiàn)在收銀臺(tái)邊，人們就能以迅雷不及掩耳之勢混入結(jié)算，不會(huì)在乎價(jià)格，更不會(huì)在乎有沒有綁贈(zèng)，只要是“不經(jīng)意”就對(duì)了，這就是即興商品的妙處，也是結(jié)賬柜臺(tái)上的商品動(dòng)銷率超高的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)。
由這個(gè)例子，我們也可以看出，終端陳列的生動(dòng)與否，不是我們在終端渠道上的核心策略（它只是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)要求而已），關(guān)鍵是在于銷售人員清楚知道終端環(huán)境下，哪個(gè)區(qū)域的成交機(jī)會(huì)最大。這樣的陳列位才被稱為第一陳列位，這時(shí)的商品才能“自己說話”。
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