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將安徽形容成地方勢(shì)力割據(jù)的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，并不為過(guò)。安徽從北往南劃分出3個(gè)不同的地理經(jīng)濟(jì)單元：

1）以阜陽(yáng)為中心的皖北地區(qū)。面積很大，人口眾多，長(zhǎng)期以農(nóng)業(yè)為發(fā)展重心，是勞務(wù)輸出的重要地區(qū)，占安徽省GDP的比重很低，民眾消費(fèi)力低；

2）以合肥為中心的江淮地區(qū)。積聚了大量省內(nèi)資源，但是屬于建立在行政手段上的人工催熟，產(chǎn)業(yè)發(fā)展不平衡；

3）以蕪湖為中心的皖南地區(qū)。雖自古以來(lái)屬富庶之區(qū)，但地理?xiàng)l件上限制了其規(guī)?；l(fā)展，且經(jīng)濟(jì)文化上跟南京走得更近。

三個(gè)地區(qū)的發(fā)展思路不盡相同，經(jīng)濟(jì)建設(shè)呈現(xiàn)出相對(duì)分散，各自為政的特點(diǎn)。受此影響，徽酒企業(yè)也往往劃地而治，小富即安：俺不稀罕你們鍋里的，只要我看護(hù)好自己碗里的，吃飽喝足，別來(lái)跟我搶食就好。

所以，結(jié)合徽酒品牌的省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌分布圖，就可以發(fā)現(xiàn)：

1）本地品牌各有各的根據(jù)地。各根據(jù)地的市場(chǎng)容量非常相近；

2）品牌間的份額差距不大，并沒(méi)有特別強(qiáng)勢(shì)、集中的領(lǐng)導(dǎo)品牌；

3）主力產(chǎn)品線的定位、目標(biāo)人群、消費(fèi)場(chǎng)景、產(chǎn)品定價(jià)等非常雷同；

主要徽酒企業(yè)產(chǎn)品、收入占比、銷售區(qū)域表

資料來(lái)源：各公司公告

安徽經(jīng)濟(jì)利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)高速發(fā)展，領(lǐng)跑中部地區(qū)。越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始將制造基地搬遷到安徽。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，催促著封閉市場(chǎng)很快將成為過(guò)去式。

安徽房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始快速崛起，三四線城市的樓盤價(jià)格持續(xù)上漲。以阜陽(yáng)為例，恒大、萬(wàn)科、碧桂園等地產(chǎn)大鱷悉數(shù)到場(chǎng)。房地產(chǎn)熱，是老百姓社會(huì)階層開(kāi)始分化的信號(hào)，進(jìn)而會(huì)對(duì)他們的生活方式、消費(fèi)需求產(chǎn)生積極的影響。住在200平方米大平層的阜陽(yáng)人，和擠在50平方米老公房的阜陽(yáng)人，他們會(huì)喝一樣的白酒嗎？

安徽人不單走出去，也有更多的外省人成為新安徽人。在相互交融的過(guò)程中，社交型消費(fèi)的需求會(huì)開(kāi)始快速抬升。從社交需求來(lái)看：既要遵循中原人特有的面子文化，還得導(dǎo)入一些應(yīng)景的附加價(jià)值，比如健康啦，品質(zhì)啦，特定宴請(qǐng)活動(dòng)主題啦，從而更完美地實(shí)現(xiàn)社交活動(dòng)的目的。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展快的地方，消費(fèi)信心指數(shù)與市場(chǎng)開(kāi)放度必然水漲船高，買方市場(chǎng)隨之成為主導(dǎo)。過(guò)往徽酒酒企更多地是將精力放在擁有渠道支配權(quán)的經(jīng)銷商身上，而疏于對(duì)消費(fèi)者需求細(xì)分和終端網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷的研究上。加之家長(zhǎng)式的企業(yè)管理模式，企商之間多年來(lái)形成了說(shuō)不清道不明的利益關(guān)系，就像是流通環(huán)節(jié)的血栓：年輕力壯時(shí)不以為然，上了一定歲數(shù)后，才會(huì)感覺(jué)到危險(xiǎn)了。看看上市公司的銷售費(fèi)用使用率，便可以體會(huì)到危機(jī)重重：我知道花錯(cuò)了錢，要命的是，我不知道哪里花錯(cuò)了錢。

一張消費(fèi)者飲酒動(dòng)機(jī)圖上，找出徽酒市場(chǎng)增量的積極信號(hào)：

資料來(lái)源：新食品

商務(wù)應(yīng)酬：喝的是高端大氣的品牌新形象。

這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)真實(shí)的容量并不算太大，但是對(duì)于社交層面的消費(fèi)方向影響甚遠(yuǎn)。問(wèn)題在于，過(guò)往10多年來(lái)，徽酒品牌過(guò)于固步自封于中低價(jià)格帶（50-80元/500ml）上跑量，使得很難轉(zhuǎn)化本地消費(fèi)者對(duì)其形象的刻板認(rèn)知：光標(biāo)一個(gè)5年陳、10年陳，換了身馬甲，我就覺(jué)得你是一個(gè)高價(jià)值品牌？所以，一旦要切入這個(gè)高價(jià)值高影響力的區(qū)間，酒企必須祭出一個(gè)極具形象差異化的子品牌。躺在品牌過(guò)往歷史故事上吃老本，并不是徽酒品牌的唯一選擇（雖然幾家代表性的徽酒品牌都有這樣或那樣的老段子素材），洋河的品牌鍛造案例倒更值得徽酒學(xué)習(xí)如何梳理分層級(jí)、分人群的產(chǎn)品矩陣。

這篇長(zhǎng)文案的廣告是馬爹利XO很久之前投放的，由廣告大師NEIL FRENCH操刀。通篇沒(méi)有什么窖藏、洞藏、N年陳的字樣，從左邊一顆葡萄說(shuō)起，將葡萄變成就的過(guò)程娓娓道來(lái)，讓受眾心悅誠(chéng)服地形成了對(duì)品牌與產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)同。

親朋聚會(huì)：喝的是品質(zhì)升級(jí)的生活新方式。

這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)非?？捎^，可以說(shuō)是決定了徽酒品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整、消費(fèi)升級(jí)的關(guān)鍵。一旦將這個(gè)區(qū)間的價(jià)格帶上浮20-40%，市場(chǎng)盤子的規(guī)模增幅可想而知。但是，能夠?yàn)檫@個(gè)區(qū)間提供溢價(jià)的籌碼，同樣還是得回歸到消費(fèi)者認(rèn)同并接受的消費(fèi)場(chǎng)景中去。安徽人重視禮宴文化，注重面子消費(fèi)。婚慶嫁娶只是固定的消費(fèi)場(chǎng)景冰山一角，徽酒企業(yè)需要繼續(xù)深挖消費(fèi)者生活方式與社交行為的洞察，多多擁抱創(chuàng)造情感溢價(jià)的消費(fèi)場(chǎng)景，比如：私人的喬遷志喜、企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，說(shuō)不定蕪湖人也開(kāi)始流行了為父母的金婚銀婚鉆石婚開(kāi)始大操大辦。這些場(chǎng)景是基于消費(fèi)者生活品質(zhì)提高，而衍生出的全新生活方式。這考驗(yàn)著營(yíng)銷人員能否因勢(shì)利導(dǎo)地推波助瀾：洞察用戶-推動(dòng)流行-渠道細(xì)分適配-實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)打擊，構(gòu)建出真正意義上的市場(chǎng)增量。

住進(jìn)五星級(jí)的家，成為有成就的人，還不得分享五星級(jí)的白酒了吧？

嗜酒偏好：喝的是熟悉親切的點(diǎn)滴新滋味。

低于50元的低端市場(chǎng)，目前來(lái)看被牛二和老村長(zhǎng)等品牌蠶食。長(zhǎng)期忽略市場(chǎng)精耕的徽酒企業(yè)對(duì)于這塊大餅，食之無(wú)味、棄之可惜。事實(shí)上，這個(gè)低端市場(chǎng)在安徽省內(nèi)的增幅是最快的，這得益于牛二與老村長(zhǎng)導(dǎo)入的快消品銷售管理的套路。作為外來(lái)品牌，恰恰利用的是品牌知名度不錯(cuò)、終端拓展精耕、消費(fèi)者購(gòu)買隨機(jī)的優(yōu)勢(shì)，打得徽酒本地品牌措手不及。核心就在于疏于渠道與終端的過(guò)程管理，自家籬笆沒(méi)扎緊，給外來(lái)的品牌騰出好機(jī)會(huì)。本地品牌想要翻盤，就需要充分放大品牌的地緣優(yōu)勢(shì)，一則在產(chǎn)品本身上下功夫，滿足高度飲酒嗜好用戶對(duì)高性價(jià)比的需求；二來(lái)做好網(wǎng)點(diǎn)終端的信息化管理，形成標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行過(guò)程中的落地，不熟悉快消品銷售規(guī)則的經(jīng)銷商盡快汰換；最重要的是，必須卯準(zhǔn)1-2個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取貼身對(duì)攻戰(zhàn)術(shù)，以哪里有A品牌，哪里就有我B品牌的業(yè)務(wù)人員過(guò)程考核大原則，輔之以生動(dòng)化陳列、終端展售活動(dòng)等的機(jī)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)，拋棄過(guò)往唯有看壓貨業(yè)績(jī)的管理思想。有了這個(gè)部署，空中傳播開(kāi)打，大打親情牌才會(huì)變得費(fèi)效比更高。如今光瓶酒盛行刮刮樂(lè)，為什么營(yíng)銷人員就不能想出點(diǎn)新招：把矛頭對(duì)準(zhǔn)廣場(chǎng)舞大媽，買箱就送最新央視廣場(chǎng)舞教學(xué)光盤？大媽名正言順出去跳舞，大爺慢慢地在家自飲自酌。和諧社會(huì)，兩全其美。

低端白酒推廣促銷手段單一粗暴，很難形成消費(fèi)者的持續(xù)偏好。

同樣是大眾化產(chǎn)品，力波啤酒發(fā)動(dòng)的“喜歡上海的理由”整合傳播戰(zhàn)役，7個(gè)字創(chuàng)造出本地消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，直到今天仍然發(fā)揮余威（雖然這個(gè)啤酒好像已經(jīng)淡出市場(chǎng)了）。

圖片源自網(wǎng)絡(luò)