先別急著在鍵盤上碼字，一起看看春節(jié)消費的不同之處。
與人造節(jié)日的砸錢制造消費氛圍不同，春節(jié)是中華傳統(tǒng)里最為重要的一個節(jié)日。如果以除夕為節(jié)點，農(nóng)歷臘月三十前的30天是傳統(tǒng)的銷售旺季，正月十五則是這場銷售戰(zhàn)役的收官戰(zhàn)。節(jié)前置辦年貨、節(jié)后走親訪友，消費需求在這段時間里被天然的迅速放大，這一階段消費者對價格最不敏感，客單價翻番是常態(tài)。
那么，對企業(yè)而言，在貫穿兩旦（誕），直達元宵的每分每秒里，都要保障渠道、門店供貨充足；對經(jīng)銷商而言，則要壓上全部人馬保銷量。
在這場持續(xù)45天的戰(zhàn)役里，如果打得好，將奠定全年的銷售業(yè)績，被經(jīng)濟下行、實體店消費不景氣“埋汰”了一年的企業(yè)、經(jīng)銷商，能不能打個翻身仗？為2017開門紅開個好頭？就要看此一戰(zhàn)！
如何抓住消費時機，打好春節(jié)攻堅戰(zhàn)？企業(yè)如何排兵布陣，經(jīng)銷商老板應(yīng)該怎樣調(diào)兵遣將？銷售甲為您梳理了春節(jié)期間渠道銷售行動寶典，闖過這8道關(guān)，企業(yè)、經(jīng)銷商不僅能夠坦然過大年，更可以練就一支過硬的銷售隊伍。
第一關(guān)，確立戰(zhàn)場
設(shè)定重點網(wǎng)點類型標準與具體門店清單。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)點標簽、網(wǎng)點篩選
節(jié)前黃金30天里的KA大中型賣場、綜合百貨商城，甚至是年貨集市都是重點戰(zhàn)場。
值得關(guān)注的是，伴隨著消費升級與大型商超在低線城市的普及，使得外出務(wù)工人員不再大包小包帶回家，因為基本上快消類的知名品牌均已普及，這使得返鄉(xiāng)潮的消費群體，能夠從容地在目的地所在城市置辦年貨。以安徽阜陽為例，在春節(jié)前后的40多天時間里，約有超過700萬的打工者回到阜陽，使得當?shù)氐娜A聯(lián)、大潤發(fā)賣場盛況空前，各類商品的銷售額呈現(xiàn)陡然飆升的搶購局面。
因此，對于快消品銷售團隊而言，在企業(yè)/經(jīng)銷商所掌控的終端網(wǎng)點臺賬中，迅速挑選出具有春節(jié)采購適配性的網(wǎng)點，予以重點支持成為決勝春節(jié)大戰(zhàn)的成功保障。
第二關(guān)，確定殺傷性武器
重點產(chǎn)品SKU。
關(guān)鍵詞：重點SKU品相、SKU定價、SKU新品設(shè)計
對于消費者來說，在出發(fā)城市的購買行為多半是為了帶回當?shù)靥厣a(chǎn)品（即：老家沒有賣的商品，讓采購者送禮時更有面子）。企業(yè)可以拿出一款人氣商品做成勁爆大單品，哪怕倒貼錢做，也要在短期內(nèi)快速拉升門店的人流量。
臨時推出幾款大包裝的禮盒裝SKU，規(guī)格大小與內(nèi)容巧做組合，以迎合送禮的需求。值得注意的是：在禮盒定價時，需要特別參考核心競爭對手的同類型商品，“攪亂”消費者的價格評估坐標，即：不以同類型/同規(guī)格進行正面競爭，而是通過不同規(guī)格/內(nèi)容的商品組合，創(chuàng)造出一個感覺上性價比更優(yōu)異的新組合。
在春節(jié)期間的日常消費購買行為中，買好一點的、新鮮一點的的商品，也是值得拿捏的消費行為特征。以湯圓為例，除了大單品“黑芝麻餡”，輔之以其他口味（如五彩系列等新品），進行組合銷售，拉動消費者的沖動性購買。這需要在渠道預(yù)先鋪貨時，事先將貨壓足，甚至超量壓貨，寧肯節(jié)后回調(diào)，也不能出現(xiàn)售點斷貨的情況。
一個值得注意的問題，是企業(yè)或者渠道一定要準備有針對性的禮品裝。事實證明，春節(jié)期間的禮品手提袋，都能輕易轉(zhuǎn)化出“化零為整”的銷售效果，分分鐘就把平時只能零散銷售的商品，轉(zhuǎn)化成整袋銷售。
除了重點商品的實現(xiàn)規(guī)劃，人氣商品能夠搶占終端重點陳列位置也是成功掘金的保障。倘若資金不足，無法負擔(dān)最熱門的陳列位，則需要配合設(shè)計號召力極強的POP海報，甚至安排駐店員專盯貨架區(qū)，用叫賣聲吸引消費者駐足。
第三關(guān)，戰(zhàn)場補給
渠道與終端的庫存、訂單管理
關(guān)鍵詞：渠道終端庫存、訂單管理、業(yè)代排班
重點渠道、重點門店確定后，終端庫存與訂單流將牽一發(fā)而動全身，其順暢、穩(wěn)定程度將成為戰(zhàn)役成功與否的關(guān)鍵。
人員提前安排的目的，是保證節(jié)前、節(jié)后補貨的有條不紊。節(jié)前人員排布一定要一個蘿卜一個坑——排面、提貨區(qū)、補貨庫房。這3個重要節(jié)點，必須有專人把守，落實到具體責(zé)任人。一旦排面發(fā)生缺品項，專盯排面的業(yè)代馬上通知庫房送貨，確保賣場銷售關(guān)鍵時刻不掉鏈子。
另外一個關(guān)鍵技巧，是入庫位置要有規(guī)劃，囤貨位置要記牢。在庫存暴增時，仍然要堅持先進先出原則，避免商品“爛”在倉庫里。
第四關(guān)，明確戰(zhàn)術(shù)
拜訪路線抓重點，節(jié)前節(jié)后不間斷
關(guān)鍵詞：拜訪路線、臨時任務(wù)、壓貨、補貨
必須明確春節(jié)前后30天的拜訪路線規(guī)劃，同時增設(shè)臨時展售，加大消費者接觸機會。具體到KA門店，主銷產(chǎn)品一定要增加綁贈，加大動銷頻率。
春節(jié)前銷售一線業(yè)代賣力巡視終端的重要性，盡人皆知。過了年初五的節(jié)后終端補貨必須提前安排好。原因在于一方面消費者在老家呆的時間越來越短，返程或外出活動的安排越來越普遍，使得不同類型的網(wǎng)點越來越早地開門迎客；另一方面終端老板持幣待購，需要將節(jié)前賣空的貨架迅速補滿。因此，對于企業(yè)或經(jīng)銷商而言，就看誰能夠下手快，才能保證節(jié)后余生。
第五關(guān)，鼓舞士氣——
一鼓作氣是取得戰(zhàn)斗勝利的精神保障。
關(guān)鍵詞：業(yè)代激勵、考核獎勵
此時，要調(diào)集精銳，加人加車，責(zé)任人力保所負責(zé)的環(huán)節(jié)，分工明確 ，堅持不懈。與之配套的是提成獎勵。獎勵辦法越早公布，員工的士氣越有保證。一般臨近春節(jié)，全年獎金將成為銷售團隊上下的關(guān)注焦點，借助著獎金發(fā)放的同時，公布一下春節(jié)期間的工作安排與激勵方案，進一步調(diào)動全體銷售人員的積極性，使得春節(jié)工作安排同步落地，四兩撥千斤。
第六關(guān)，烘托熱銷氛圍
全感官生動化動銷，巧用從眾心理。
關(guān)鍵詞：終端生動化
忙碌了一年的消費者，總是希望借助春節(jié)補償家人，犒勞自己。對應(yīng)到終端，企業(yè)應(yīng)盡可能搶占特殊陳列區(qū)，結(jié)合價格戰(zhàn)術(shù)，從情感上打動消費者。春節(jié)期間，終端最有效的動銷就是駐店員現(xiàn)場介紹（叫賣），配合實用小禮品，勁爆促銷價格，充分滿足消費者面子，點燃消費者的從眾心理，此時，不怕不賣貨，只怕貨不夠。
第七關(guān)，及時監(jiān)測戰(zhàn)果
主管檢核執(zhí)行落地
關(guān)鍵詞：靶向檢核
銷售不追蹤、萬事一場空；執(zhí)行不檢查，制度墻上掛，因此，春運返鄉(xiāng)高峰期，特別是12月29日到1月27日，在30天不到的時間里，針對陳列檢查，價格檢查，終端庫存監(jiān)測等工作環(huán)節(jié)，做到日清日結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。
第八關(guān)，戰(zhàn)后維護
主管節(jié)后工作安排
關(guān)鍵詞：靶向檢核、退換貨處理
隨著“戰(zhàn)爭”進程的推進，戰(zhàn)役接近尾聲時，仍然要確保人員到位，畢竟接著就是開打春節(jié)這場硬仗，一來避免人困馬乏，二來預(yù)防競品“偷營”導(dǎo)致陣地失守。年初五之后，企業(yè)或經(jīng)銷商就要開始聯(lián)絡(luò)商品回調(diào)事宜，做好終端服務(wù)。
凡事預(yù)則立，現(xiàn)在起安排好新年前后的銷售工作，依照上述8道工作計劃，逐一進行安排與落實，確保在短短的45天里，奠定2017年全年的銷售勝局，用完善的管理手段保障銷量穩(wěn)定上升，不賺錢都難。
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